Back to: Cấp độ số 3: Bán ĐẶC TÍNH
0
Từ Tính Năng Đến Lợi Ích – Tăng Cảm Xúc Và Hiệu Quả Bán Hàng
| Vấn đề | Giải pháp | Ví dụ | Hành động, công việc cụ thể |
|---|---|---|---|
| Chỉ tập trung vào tính năng sản phẩm (selling) | Chuyển sang bán lợi ích sản phẩm (s-link) | Người bán chỉ nói về kiểu dáng, cân nặng, màu sắc mà không kết nối với nhu cầu khách hàng | ✅ Xác định lợi ích: Liệt kê tính năng sản phẩm và lợi ích tương ứng. ✅ Sử dụng ngôn ngữ cảm xúc: Miêu tả lợi ích bằng ngôn ngữ gần gũi, hấp dẫn. ✅ Kể chuyện: Chia sẻ câu chuyện liên quan đến lợi ích sản phẩm. ✅ Khách hàng là trung tâm: Hiểu nhu cầu, giới thiệu lợi ích phù hợp. |
| Không quan tâm đến nhu cầu khách hàng | Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng | Người bán chỉ nói về sản phẩm mà không hỏi khách hàng cần gì | ✅ Đặt câu hỏi: Sử dụng câu hỏi mở để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng. ✅ Lắng nghe tích cực: Ghi chú lại những gì khách hàng chia sẻ. ✅ Đồng cảm: Thể hiện sự thấu hiểu. ✅ Điều chỉnh thông điệp: Phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng. |
| Không truyền cảm hứng, không tạo cảm xúc | Tạo ra trải nghiệm tích cực qua chia sẻ lợi ích chân thật | Chỉ nói về tính năng khiến khách hàng nhàm chán và không có động lực mua | ✅ Tập trung vào trải nghiệm: Miêu tả cảm giác khi sử dụng sản phẩm. ✅ Ngôn ngữ hình ảnh: Ví von để khách hàng dễ hình dung. ✅ Tạo sự kết nối: Chia sẻ trải nghiệm cá nhân, thể hiện sự quan tâm chân thành. ✅ Ngôn ngữ tích cực: Khơi gợi cảm xúc và động lực. |
| Tỷ lệ chốt đơn không cao | Kết hợp cả đặc tính và lợi ích để thuyết phục khách hàng | Khách hàng chỉ nghe về đặc tính sản phẩm, khó đưa ra quyết định | ✅ Trình bày tính năng: Nêu rõ các tính năng nổi bật. ✅ Nhấn mạnh lợi ích: Liên kết tính năng với lợi ích cụ thể. ✅ Sử dụng ví dụ: Minh họa bằng câu chuyện thực tế. ✅ Thuyết phục bằng cảm xúc: Khơi gợi mong muốn sở hữu sản phẩm. |
Tóm Lại
- Bán lợi ích, không chỉ tính năng: Kết nối đặc tính sản phẩm với cảm xúc và nhu cầu khách hàng.
- Lắng nghe và thấu hiểu khách hàng: Đặt câu hỏi, đồng cảm, điều chỉnh thông điệp để phù hợp.
- Tạo cảm hứng và kết nối cảm xúc: Dùng trải nghiệm, ngôn ngữ hình ảnh và ví dụ thực tế để thuyết phục.
- Kết hợp tính năng và lợi ích: Giúp khách hàng hình dung rõ ràng và thúc đẩy quyết định mua hàng.
Ghi nhớ: Tăng tỷ lệ chốt đơn bằng cách tập trung vào nhu cầu, cảm xúc và trải nghiệm của khách hàng thay vì chỉ giới thiệu tính năng.